ミッドエンドからハイエンドの顧客は何をより重視していますか?それはお金の価値です

文/ホン・シャオチュン

「中級から上級の顧客は費用対効果をより重視しています。」 この文は、Chen Qinxian 氏によるものです。新中源陶磁器のマーケティング部長。 日中に行われた基調講演。レポーターは幸運にもその場にいて話を聞くことができ、多くの利益を得ました。 Chen Qinxian 氏は、価格が 12 万元から 25 万元の 3 つの自動車ブランドである BYD、長城、吉利の位置付けを例に挙げ、一方では低価格の競合他社との不必要な価格ショッピングを避けました。テクノロジーから始まり、高価格の競合他社よりも優れたパフォーマンスと低価格を実現しました。

同じ原則は陶磁器業界にも当てはまります。「コストパフォーマンス」は企業や商店の生活をより快適にする秘訣です。

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現象

記者は端末市場の訪問中に、市場の変化についてディーラーから次のような判断を受けました。それは基本的に、「現在、顧客の消費はますます合理的になっています」というものでした。南部の都市でも北部の都市でも、一級都市でも小さな郡でも、すべて同じ混乱に直面しています。「以前なら、何十万ドルも、あるいは何十万ドルも費やしていました。セラミックタイルを購入するのに数十万ドルもかかるのですが、ヴィラの顧客グループにとって、単価は基本的に大幅に低下しています。」

彼らの立場に立って、なぜ中級から高級の消費者が費用対効果にますます注目しているのかを考えてみましょう。 情報の透明性が高まるにつれ、「愚かな人々がより儲かる」ということは、人々の日常の消費において最もタブーな一線となっています。 言い換えると、いわゆる中級から高級の消費者 (または、より一般的な用語では富裕層) は、お金に見合う価値のある高品質の製品を購入したいと考えています。「バカ」になるためにお金を使う。

大理石タイルが登場したとき、石材市場の大部分が徐々に併合されていったことを思い出してください。その結果、石材業界は今でも大理石タイルについて語るときに歯ぎしりしています。高級邸宅の装飾に使用される天然大理石は非常に高価であり、その後のさまざまなメンテナンスやメンテナンスも必要になりますが、大理石タイルの登場は間違いなく天然大理石の完璧な代替品です。 「大理石の半額で大理石の効果」、ノーベル タイルの広告スローガンはまさに核心を突いています。

中価格帯から高級品の顧客は、アイテムの実用性と価格比をより重視します。実際的な事例を挙げてください。かつてある人が装飾用のセラミックタイルの購入について記者に質問しました。その人の職業はテレビの司会者で、高給取りだと思われていました。彼女の質問はおそらく、「あるブランドの広告をよく見かけますが、その業界では特に強い会社だと思われますか？確かに製品の色はとてもきれいですが、価格は少し高いです。」という質問でした。彼女が質問を終えた直後、隣にいた男性が容赦なく彼女を起こした。「1枚何百ドルもするセラミックタイルを買う必要はない。耐摩耗性があり、色も良い。今は基本的にそれで十分だ。」すると男性は記者にこう尋ねた、「このタイルは全然高くないですよね？」 どう答えるか考える間もなく、この魂の質問に私はすでに愕然としていましたが、反論することはできませんでした。

一般の消費者は、セラミック タイルの販売に関してすでに「内部関係者」よりも明確にいくつかのことを理解できます。これは、セラミック業界に直面している消費者がますます専門的になっていることを示すのに十分です。この点に関して、アジアセラミックス青島支店の総支配人であるヤン・ジュンジエ氏は次のように分析した。プロのバイヤーがますます増え、業界では本来の利益連鎖が壊れ、セラミックタイルの価格が再分配されるという現象が起きるだろう。徐々に正常化傾向にあり、 市場オンラインでやみくもに「高額商品を販売」すると、市場はどんどん狭くなってしまいます。

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ケース

「消費者は合理的です」、「買い手はプロフェッショナルです」、「中高級顧客はセックスをより重視します」これらの変化は、感染症が蔓延した後の今日、「超一流」ほど知名度が低く、製品価格が「三流や四流」よりもはるかに高い多くの中級ブランドが存在するという事実につながった。 「層」はすでに圧倒されています。費用対効果の高いルートを選択する一部のブランドとディーラーだけが、まだ非常に健全で生きています。

昨年、記者は山東省煙台市の市場を訪れたときにこの興味深い現象を発見しました。煙台紅星マッカリンのようなトップブランド間の競争が激しい店舗において、誰もが「好調」と認めるのは、私たちがよく知っている数少ない「超一流」ブランドではなく、大手企業が運営するコストパフォーマンスの高いブランドだ。 1980年代生まれのディーラー、エリザベス・タイルズ。記者は、今年の流行の後、ブランドは大きな影響を受けていないようだと知り、現在、国慶節中に煙台エリザベスタイルの8番目の旗艦店をオープンする準備をしている。

煙台エリザベスのタイル販売業者、Zhao Hui は、顧客のための価値ある商品を作ることがブランド管理モデルであると信じています。そしてサービスシステムは非常に重要です。彼らはレッドスター・マッカリンのような高級店で非常に目立つ地位を確保し、高級でセンスの良いショールームを飾り、非常にプロフェッショナルなチームを作りました。顧客は店に入ると、街で目にする商品は悪くなく、最終的には商品の価格が高くないと感じます。このコントラストは、お客様の注文理由にあります。

また、強力な競争力を頼りに相手を打ち破る福建獅子のビッグホーンディア超耐摩耗性大理石タイル（以下、獅子ビッグホーンディア）があります。 Shishi Big Horn Deer の超耐摩耗性大理石タイルのディーラーである Xu Lianggui 氏も、1980 年代生まれの非常に若くて有望なディーラーです。彼の管理下で、Easyhome にある Shishi Big Horn Deer の店舗は、多くの店舗でセラミック タイル部門を受賞しました。注文書に署名する王だ。」それだけでなく、Shishi Big Horn Deer は、この地域で最も高級な不動産プロジェクトである島尾市の最高の市場シェアを獲得するまでに、わずか 3 ～ 4 か月しかかかりませんでした。

Xu Lianggui 氏は、当社の最大の競争優位性は製品にあると述べました。製品自体の価値により、オオツノジカはローエンド市場での価格競争と摩擦を起こさないと判断され、中高級品の顧客は当社の製品が良いものであることを知っているため、決して高価だとは思わないでしょう。製品が良ければ、それだけ価値が高くなります。本社のナム・スンチ会長は「良い製品はビジネスの基礎である」とよく言います。自身も販売代理店を務めていたからこそ、どのような商品が端末販売に有利になるのかをよく知っている。私たちが良い製品を持ち、良いサービスを提供しているのに、なぜ顧客は私たちを選ばないのでしょうか？

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モード

上記の 2 つのケースを読んだ後、これらのブランドの競争力は基本的に製品価値と価格測定方法の最適化によってもたらされることを理解するのは難しくありません。研究開発と革新を主張することにより、このメーカーは同じ価格で競合他社よりもデザイン、色、質感でリードを達成し、その製品はより実用的で装飾的であり、実際、戦いの半分に勝利しました。端末販売会社は、販売体験やアフターサービスを向上させて製品の付加価値を高め、中・高級顧客からの認知度を高めていきます。

ここで言及されている「コスト効率の高い」モデルが中級から高級の顧客のみを対象としているのはなぜですか?

コストパフォーマンス。まず性能（価値）、次に価格です。ローエンドの消費者グループは価値よりも価格を優先します。価値が脇に置かれると、価格は競争力を失います。 このタイプの市場セグメントは、価格が最低ではなく、単に低いだけであるため、多くの場合、最も残酷で血なまぐさいものになります。したがって、「費用対効果の高い」モデルを採用するブランドやディーラーは、そのような泥沼を回避する方法も考える必要があります。

「コスト効率の高い」モデルには、低価格競争を回避するだけでなく、新しいテクノロジーのサポートも必要です。 記事の冒頭で 3 つの自動車ブランドをケーススタディとして使用すると、BYD は最新テクノロジーを使用して最先端の製品の探索を行うことに夢中になっており、万里の長城はテクノロジーの効率的な変革に夢中になっています。最も典型的な製品の標準を構築する；吉利は、さまざまな顧客の細分化されたニーズに基づいてパーソナライズされた製品マトリックスの作成に取り組んでいます。製造からマーケティングに至るまで、業界は製品探索、製品標準、製品マトリックスの 3 レベルのシステムを形成しており、これらはすべて新技術のサポートと切り離すことができません。

消費のアップグレードの本質は、製品のテクノロジー コストへの投資を最大限に活用し、サービスを通じて製品プレミアムを提供する方法にあります。ファーウェイの10,000mAhパワーバンクがそれぞれ109元で販売され、Xiaomiの20,000mAhパワーバンクが119元で販売されたら、消費者としてどちらを選びますか？

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著者: ホン シャオチュン