これにより、レンガの移動のオフシーズンはなくなります ターミナル調査（福州ステーション4）

中国陶磁ネットワークニュース (著者: Xiao Fang)ターミナルへ） 陶磁器業界では「広東人がレンガを作り、福建人がレンガを売る」という格言があり、多くの陶磁器会社の営業が福建人を顧客として開拓すればと言ったと聞いたこともあります。彼らが担当するエリアでは、お宝が見つかります。福建省の人々は常に「大胆で抜け目がない」、「勤勉」、そして「強力な問題解決能力」を備えており、これらの利点により、「レンガを売るのが最も得意な福建省人」の栄誉を獲得しています。

2018 年末時点で、指定された規模を超える建設および窯業企業は2019年5月末時点でさらに104社が排除された。消費のアップグレード、チャネルの分裂、業界の再編が加速する中、業界再編期におけるより多くの端末ディーラーの変革の痛みを理解し、建築用セラミックス業界の新たな発展期におけるメーカーの変革を支援するために、中国陶磁はネットワークは2018年6月から出版しており、ターミナルリサーチは3月に開始される予定です。 2019年8月20日の時点で、中国陶磁ネットワーク端末調査チームは9都市を訪問した。調査団は8月10日から17日まで福建省福州市を訪問したが、福州市の多くの販売店では基本的に厳しい環境の影響は感じられなかった。

"私たちは一般的な環境にあまり注意を払っていないようです。研究チームが福州を訪れた際、陶器タイル販売業者から最も多く聞かれたことはこれだ。」しかし、一般的な環境は本当に福州のディーラーに影響を与えないのでしょうか?研究チームが訪問した結果、2019年に福州市で引き渡された住宅の数は約1万戸にとどまり、昨年と比べて60％減少したことが判明した。インクリメンタル市場が大幅に縮小したとしても、一般的な環境が福州のディーラーに影響を与えていないと言っても、信じられないでしょう。しかし、なぜ福州のディーラーたちはこれほど冷静でいられるのでしょうか？福州市場の30以上のチャネルディーラーにインタビューし、小規模な調査を行いました。同グループは市場についての理解を再び高めました。オフシーズンという考えだけがありますが、オフシーズンの市場は存在しません。

この文は決して顔面を平手打ちするものではありませんが、ディーラーは使用できます。オフシーズンに落ち着く最初の理由。研究チームはまた、福州市の調査概要を通じて、窯業業界のすべての煉瓦職人が閑散期の煉瓦積み作業に冷静に取り組むことができるようになることを期待している。

一

自分の利点を認識して、決して盲目的に進めないでください

研究チームは福州のディーラーグループを訪問した結果、彼らが大きな問題を抱えていることを発見しました。・解決能力 基本的に上流メーカーへの依存度が低く、特に上流メーカーと連携する際の発言力が強い。このため、福州市ではメーカーからの支援の必要性を尋ねたところ、比較的満足度の高い販売店が多く、商品の色展開や店舗デザインの改善について提案を行った販売店は少なかった。一般に福州のディーラーは、業界の大規模な再編のさなか、最も重要なことは、建築および陶磁器業界のさまざまなサプライチェーンの関連実務者が当初の志に立ち返り、自らの義務を遵守することであると信じています。そして、彼らがすべきことをしっかりと行います。

この理由から、福州のディーラーは最もよく言います: 私たちはここで販売しています。独自のビジネス方法で、自社の製品をうまく売ればいいだけです。自分のレンガ。この目的のために、研究チームが調査データを収集したところ、福州のディーラーはまず地元ブランドの運営と運営の過程でチームとチャネルの開発に焦点を当て、次に地元市場での店舗の装飾と店舗の拡大に重点を置いていることが判明しました。調査チームが取材した販売店の店舗には基本的に2人、場合によっては6～7人のデザイナーが常駐しているが、福州紅興1号店のアジアセラミックスブランドには270平方メートル以上のブランドショールームしかなく、店舗チームは11名もいます。これも他の都市では比較的珍しい現象です。

すべての支出はパフォーマンスを考慮したものであり、これは福州のディーラー業務です。レンガ移動事業のこと。うまくいっているディーラーの多くも、現在の市場でやみくもに店舗を開くのは間違いなく行き止まりであると信じています。福州市場では、中高級消費者層の強い消費力と低価格帯消費者層の縮小により、現在、福州国内の陶磁器ブランドの店舗面積は縮小傾向にある一方、店舗拡大が進んでいる。輸入レンガブランドのスピードは加速しています。多くのディーラーは、現在輸入レンガ市場で展開しているディーラーは間違いなく、これまでにハイエンドの顧客グループと取引したことがあるディーラー、または強力な財務力を持っているディーラー、またはハイエンドの顧客グループにサービスを提供した経験のあるチームを持っていると述べました。これらを持たない人は、盲目的にトレンドに従うことはありません。

二

業界のトレンドに従い、独立する問題を解決する

&nbs研究チームは、福州チャネルのディーラー30社以上にインタビューを行った結果、地元市場で業績を上げているディーラーの90％が、業界の動向や自社ブランドのトレンドを学ぶためにほぼ毎月佛山市を訪れていることを発見した。もちろん、これは福建省が広東省に近く、交通の便が良いことと大きく関係しています。研究チームは、現時点で福州市場の製品傾向は佛山市の製品傾向とほぼ同じであることを発見しました。製品カテゴリは主に大型ボードであり、販売側からのフィードバックは800×800mmの仕様です。依然として市場の主流ですが、600×1200mm、750×1500mmはその主流の流れをそのまま引き継いだ仕様となります。

研究チームは、消費者のレンガ購入決定の重要性を調査したところ、次のことを発見しました。福州の地元消費者のうち、50% が個人でセラミック タイルを購入し、20% がデザイナーの勧めで購入し、30% がフルパッケージおよびハーフパッケージの会社です (うち 30% がフルパッケージ、70% がハーフパッケージ)。パッケージ） 。したがって、福州の多くのディーラーは、福州の小売チャネルには依然として大きな可能性があると信じています。

研究チームは、福州のデザイナー チャネルで好調な販売代理店にインタビューしました。仕事。このディーラーが代表するAブランドは、かつては輸出販売が中心で、国内販売に目立った優位性を持たなかったブランドであったことは、川上・川下の関係者なら誰でも知っている。 2015年の景気後退と重なったが、業界内でのみ彼は業界から抜け出すダークホースとなった。しかし、このディーラーは 10 年以上ブランド A を代表しており、2 番目のブランドを代表したことはありません。「ブランド A に競争上の優位性がない場合、どのようにして自信を持って市場を開拓することができますか? そしてその方法はどうですか?」と調査チームは尋ねました。持続しますか？」

"実際、どの工場にも独自の欠点はありますが、最初は私たちがエージェントを選びました このブランドも繰り返し検査を受けています 私たちビジネスマンは、消費者があなたが代表するブランドではなく私たちと取引していることを理解する必要があります。したがって、私たちがうまくいかなかった場合、私たちは自分の能力の欠如を責めるしかありません。はい、私はそれを補う方法を見つけるために仏山に行きます。デザイナーとしての以前のクライアントグループはすべて多くの製品付属品を必要としていました。正規代理店のブランドが手に入らなかったので、自分で佛山まで探しに行きました。私が代表するブランドが存在しないからといって、このビジネスをやめるわけにはいきません。盲目的に工場を責めても役に立ちません。 「ディーラーは率直にこう言いました。

かつて、チキンスープを作ることわざがありました。 「外側からの突破は糧だ。外側からの突破はプレッシャーであり、内側からの突破は成長だ」 福州のディーラーを訪問すると、劣悪な環境や上流への不満についての苦情はほとんど聞きませんでした。 「私たち福州人は皆、レンガを売る独自の方法を持っており、自分のやり方を持っています。レンガをうまく売ることができないのであれば、私たちの能力が足りないとしか言​​いようがありません。」 ." p>

3

ブランドを長期的に保持し、地域チャネルを育成する

研究チームは、福州の 30 以上のチャネル ディーラーにインタビューした結果、現在、福州でよく売れているブランドには、Dongpeng Ceramics、Nobel Ceramics、L&D Ceramics、Romario Ceramics、General Ceramics、Gold Medal Asia Ceramics、Kamiya Ceramics などが含まれます。ディーラーは基本的にブランドを 10 年以上保有しており、ほとんどのディーラーは比較的保有しています。安定的かつ健全な販売チャネルや顧客グループがあり、一般環境がそれらにあまり影響を与えないこと。

福州新業建築材料有限公司（ローマン レオ タイルと星輝タイルの福州販売代理店）のゼネラル マネージャー、チェン デンシャン氏は、彼の会社が現在次のように述べています。販売総量のうち、エンジニアリングチャネルが 50%、流通が 30%、小売が 20% にすぎません。新雅亭建材福州の流通システムには、20 社近くの販売代理店があり、3,000 平方メートル以上の倉庫面積があります。 、物流サポート運用サービスを担当し、十数名の従業員を擁し、倉庫管理、請求、物流スケジュール、プロモーションおよび運営などの完全なサービスチームを形成しています。福州市場におけるエンジニアリングと流通の 2 つのチャネル まず、「ブランドへの忠誠心と長期保有」のためです。

チェン・デンシャンは、完全に自分が持っていたものに基づいてロマーリオのタイルを表現することにしたと率直に認めた。以前に仏山のすべてのブランドを徹底的に調べて理解し、最初に自分に合ったブランドを選ぶことが重要でした。長年にわたり、さまざまなブランド投資政策の誘惑と高利益の影響に直面しながらも、彼は常に自分が代表するブランドのセラミック タイルを販売することに固執し、他のブランドのセラミック タイルは決して販売しませんでした。 10 年以上の蓄積があるからこそ、多くの大手不動産デベロッパーからの信頼と評価が得られ、すべての販売代理店が彼と同様に長期にわたってこれらのブランドを保持し、基本的に確立されています。独立ブランドのフランチャイズ店は、メーカーのディーラーサービスシステムを自社の流通管理チャネルにコピーすることにより、10年以上の努力と蓄積を経て、現在の新雅亭建材の流通システムは非常にうまく機能しています。

福州匯望居建材有限公司 (福州金メダル アジア タイル全般)販売代理店）総支配人の林山強は、2009年から福清市（福州管轄の県級都市）で金融代理店を務めています。アジアンタイルというブランド以来、金メダルのアジアンタイルを長く保持し、共に成長していくモデルでもあります。 2012年、金メダルアジアタイルは福清市で20日間で小売売上高860万元という業界の伝説を達成し、2018年に福州市場に参入した。林山強氏は、福清に来る前はセメント建設チャネルと顧客紹介チャネルが主な事業チャネルだったが、福州に移った後は市場の変化に応じてチャネル開発の焦点を以前のセメントから移さなければならないかもしれないと率直に語った。施工チャネルからデザイナーチャネルまでありますが、10年以上のゴールドメダルアジアンタイルブランド運営の蓄積により、運営チームのスタッフは基本的に良識のあるアフターサービス体制が形成されております。ブリックは、最終的にはブランド サービスの向上に貢献し、消費者が製品を選択できるように支援することができました。そのため、市場の変化であろうと、チャネルの変化であろうと、彼がしなければならない唯一のことは、すべての人がサービスを提供できるよう支援することでした。顧客の支持を高め、サービスの評判を高めて、ゴールド メダル アジア タイルの現地での存在感を拡大します。

ブドウ酒のボトルを醸造するには何千もの果実が必要で、皮とカスを鳥に投げます。ブドウの知恵は世代から世代へと受け継がれ、あるものは濾過され、またあるものは排除されて風に乗って消えていきます。ブランドの沈殿物に注意を払うことの重要性は、 次のとおりです。 ブランドの販売チャネルを一夜にして達成することはできません。ブランドの販売チャネルを健全で無条件の富の成長チャネルに運用したい場合は、それを長期間保持することしかできません。それを集中的に育てます。